Et si je n’ai pas d’argent ?

Comment lancer son entreprise si on n’a pas d’argent ? Ou plus spécifiquement, comment aborder la question du partenariat quand on a une idée de projet ou même un projet et que l’on souhaite que quelqu’un d’autre qui a lui les fonds, puisse les mettre dedans ? Ah…Vous n’êtes pas étranger à cette question. Dans ce cas parlons-en.La question m’a été posée de nombreuses de fois par de nombreuses personnes avec dans la tête une idée lumineuse et dans les poches, des trous aussi vides que les estomacs des souris d’églises. La question est en réalité simple, c’est surtout dans notre manière d’aborder la question qu’il faut refaire les questionnements.
La première erreur consiste à ne pas comprendre le rapport de force et je vais le formuler de manière très basique. Entre celui qui pense avoir une excellente idée de projet et celui qui a quelques millions, qui est celui qui est le plus fort ? Un peu brutal comme manière de voir….OK. Voyons les choses autrement. Entre celui qui pense avoir une excellente idée de projet et celui qui a quelques millions, qui est celui qui prend le plus de risques ?
Avant de répondre, clarifions les choses.
Celui qui a l’argent a l’avantage d’avoir quelque chose de concret sous la main. L’argent est là…il ne pense pas juste l’avoir, il l’a et c’est du réel.
Celui qui a l’idée…a l’idée. Mais que vaut une idée qui n’est pas réalisée…Elle peut valoir des milliards…tout comme elle peut valoir rien du tout….en fait, une idée qui n’est pas réalisée n’a aucune valeur. Non pas parce que sa valeur est nulle….mais surtout parce que sa valeur est inconnue, indéfinissable, impalpable, non réelle. Elle est simplement un flux électrique dans le cerveau humain.
Entre d’autres termes, nous avons d’un côté le financement qui est quelque chose de réel et de l’autre côté l’idée, le flux électrique, qui est quelque chose de non réel…Il va donc de soi que celui qui prend le plus de risque est celui qui met sur la balance le réel, le concret. Parce qu’il court le risque de perdre cela. Celui qui met l’idée sur la balance même s’il l’a perd, n’aura fait que perdre quelque chose d’idée. Il peut très vite passer à une autre chose irréelle.
Voici ma réponse à la question de l’approche en deux points.
Si vous avez une idée pour laquelle vous avez besoin de partenaires financiers, commencez par la matérialiser. Au lieu d’aller avec l’idée, qui est simplement une transmission nerveuse, sortez là de cette posture et donnez-lui un espace réel. Concrètement, si je veux des financements de la part des particuliers par exemple pour lancer un journal, il serait peut-être plus indiqué pour moi de faire sortir au moins un ou deux numéros du journal. Si j’ai besoin d’argent pour lancer un poulailler, il serait intéressant d’avoir quelques têtes de poussins ou même simplement d’emménager déjà un endroit. Si je veux ouvrir un commerce innovant ou exclusif, il faut que j’ai ne serait que quelques contrats d’exclusivité par exemple avec un fournisseur. Si je veux importer un produit dont je suis certain qu’il fera tabac, il faut que je puisse présenter ne serait-ce qu’un ou deux bons de commande. Si je me lance dans la fabrication d’un produit révolutionnaire, il serait intéressant d’apporter une maquette ou un prototype, si possible en plus qu’une seule version. Bref, il faut que l’idée puisse passer de l’univers du virtuel à l’univers du réel.
A partir de ce moment, la configuration change. Je ne vais plus poser sur la table du non réel contre du réel, mais plutôt un réel contre un autre réel. A partir de ce moment, les discussions deviennent différentes. Parce que deux valeurs définies peuvent s’expliquer l’une en face de l’autre.
Second point, lorsque vous avez deux valeurs sur la table, la valeur la plus intense prend toujours le dessus. La valeur la plus intense est celle que l’on perd si on ne lâche rien. Que perd-on si on ne cède pas à votre proposition ?
En général, si c’est vous qui perdez la possibilité de financement plus que le financeur ne perd quelque chose de réel avec vous….bah il fixe les règles et si vous êtes intelligent…vous ne faites pas trop le beau. On n’est malheureusement pas en philanthropie.
J’illustre avec the social network. Qu’avaient à perdre les investisseurs ? Une plateforme de plusieurs milliers de membres n’est pas quelque chose sur quoi on peut cracher dessus. Donc les promoteurs ont un argument de poids pour faire le bras de fer.
Mais vous qu’avez-vous ?
Si vous n’avez rien, commencez par ce que vous pouvez obtenir et sur cette base, bâtissez quelque chose pour demain. Ne tuez pas un projet parce que vous voulez conduire les négociations dans une position de force que vous n’avez pas. Prenez le temps de l’avoir dans vos premières négociations. Vous verrez alors que vous pouvez toujours trouver un financeur pour vos projets à défaut d’une âme charitable. Vous pourrez dicter la loi dans les prochaines négociations.

4 Comments
  • Rita B
    septembre 10, 2014

    Bonjour Paul Armand,
    J’abonde dans le même sens que toi. Bien qu’en Amérique du Nord nous ayons la chance d’avoir un réseau de capital de risque bien développé je donne ce même message à mes mentorés.
    Un des risques les plus importants pour un investisseur est le risque de commercialisation. Une entreprise peut développer le plus beau produit ou service mais si personne ne sait comment le vendre, ou s’il n’intéresse personne, l’entreprise est vouée à la faillite et l’investisseur à perdre sa mise.
    En démontrant que le produit ou service peut être vendu, même si ce n’est qu’à l’intérieur de son propre réseau famillial et d’amis, l’entrepreneur augmente son poids dans le rapport de force qu’il aura avec son ou ses investisseurs.
    L’autre message que je transmets à mes mentorés est de commencer petit (si la produit s’y prête bien entendu). Vous rêver d’ouvrir un restaurant avec 100 places? Commencer par un service de traiteur que vous opérerez de votre cuisine. Trouver les plats qui sont les plus populaires, les clients qui sont les plus fidèles, les meilleurs fournisseurs. Vous réduirez ainsi grandement le risque lorsque vous ouvrirez votre restaurant. De plus, vous aurez aussi un peu de capital à y investir. Les investisseurs aiment toujours voir que l’entrepreneur prend aussi une partie du risque.financier (et non juste le temps et l’effort). Ça les rassurent.

    • Paul Armand
      septembre 11, 2014

      Merci beaucoup rita pour cette précieuse contribution. Le second point que tu développes mérite à lui seul tout un article et je vais essayer d’en préparer un dans ce sens. C’est en effet quelque chose de très fondamental que d’être dans la négociation qui repose sur l’action, le concret.
      Merci encore.

  • Rita B
    septembre 11, 2014

    J’apprécie grandement tes billets Paul Armand. Ils contribuent à ouvrir mes horizons.
    Si tu t’intéresses au concept de test avant de démarrer une entreprise, je te suggère ainsi qu’à tes lecteurs l’ouvrage d’Éric Ries intitulé Lean Startup: adoptez l’innovation continue.
    J’en ai fait une critique sommaire sur mon blogue ici: http://baker-marketing.com/lean-startup-the-good-the-bad-and-the-ugly/.
    Le billet est rédigé en anglais, mais un bouton de traduction est disponible sur la page.

    • Paul Armand
      septembre 12, 2014

      Merci beaucoup Rita.
      J’ai pu lire le billet (L’Anglais est la langue de mon quotidien depuis de longs mois et ma langue de travail depuis quelques années). Ton billet m’a donné envie d’acheter le livre et de préparer une note de lecture en Français pour le blog. J’essayerais de le faire le plus vite.
      Salutations.

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